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很多時候消費者會發(fā)現(xiàn)：自己為某個產(chǎn)品買單僅僅是感覺和這個銷售投緣，促使消費者買單的這種“感覺”從深層次來講就是價值觀的同頻。這種感覺來自銷售人員言談舉止，而言談舉止就是價值觀的外在表現(xiàn)。
銷售要和客戶建立不是簡單的買賣關(guān)系，而是要像朋友一樣，像導(dǎo)師一樣，深入挖掘客戶需求，為客戶拓展更多利益。心近了，關(guān)系就好了，自然成交就水到渠成了。
得到APP的創(chuàng)始人羅振宇曾分享過一段親身經(jīng)歷：一個華為云的銷售人員是如何用一封郵件打動自己，讓自己下定決心把多年合作的數(shù)據(jù)服務(wù)商從阿里云換成華為云，將最重要的數(shù)據(jù)以及每年幾千萬的訂單給華為。據(jù)說，華為云的銷售人員兩年來一直向羅振宇推銷自家產(chǎn)品但未果，因為羅振宇考慮到數(shù)據(jù)的遷移涉及到用戶的數(shù)據(jù)安全、穩(wěn)定性，以及前期投入的各項成本。但銷售人員的這封郵件卻讓見過大風(fēng)大浪的羅振宇自動傾心，甚至公開喊話該銷售人員：“把他送到得到來，頭天入職，第二天就簽約！”
其實，華為云一直在關(guān)注得到的動向，當聽說得到想要做企業(yè)知識服務(wù)時，直接動用華為的資源為得到找到了目標客戶。于是，才有了前面提到的那封郵件。這封郵件的裨益之處，不光適用于職場，對任何需要對外打交道的人都有參考價值。
一起看看這封郵件的要點所在：
1、明確定位：“華為云”做事情不是要賺客戶的錢，而是要幫助客戶賺錢
聽說“得到”最近要做To B的業(yè)務(wù)——企業(yè)知識服務(wù)。我們本著負責(zé)的態(tài)度，在所服務(wù)的客戶中通過精細比對、篩選出了一家客戶，并做了相關(guān)工作了解到對方急需簽約。我們可以幫助您公司把這件事情促成，請給我們一個聯(lián)系方式；
2、打消顧慮，減輕壓力
不要有顧慮或壓力。這個合作跟“得到”是否選擇“華為云”做數(shù)據(jù)服務(wù)商沒有任何關(guān)系。至于我們之間的合作，您可以繼續(xù)考慮，慢慢來，不著急；
3、突出差異，彰顯重要
在得到現(xiàn)有的服務(wù)商中，或許得到只是一個大客戶；但對華為云來說不一樣。華為云的總裁和副總裁都是得到的用戶，他們非常關(guān)心咱們雙方的合作進展。所以如果有機會與得到合作，我們必然會投入最好的資源到項目中來；
4、表明態(tài)度，誠意正心
您拒絕我們100次也不要緊，我們會再溝通101次，因為我們堅信華為云一定會有某個點打動您。我們沒有“美式裝備”，但是在您最需要的時候，我們一定是金剛川上的那座“人橋”。
從內(nèi)容上看，華為云的這名銷售人員整封郵件雖字數(shù)不多，卻層層遞進、深入人心，句句都闡明自家公司的價值觀：以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價值。就像郵件中所說：“華為云做事情，不是要賺客戶的錢，而是要幫客戶賺錢。”哪怕你賺的錢我分不走一分一厘，我也要促成你的成功，因為你是我的客戶。這才是華為最厲害的地方。
對于華為銷售方案，羅振宇也總結(jié)道：這是一個人傾盡自己的才華，對世界的感受、對客戶的理解，以及傾其所能為客戶做方案的能力。羅振宇看完這封郵件，跟華為簽約的所有顧慮、障礙似乎都消失不見了，他的眼前就只剩下一條路——和華為簽約。與其說，華為的銷售人員用一封郵件打動了羅振宇，倒不如說，是華為的銷售方法與精神讓他折服。
華為云的銷售人員所展現(xiàn)出來的端的正、利他心、無所求，行動與價值觀保持一致，是銷售領(lǐng)導(dǎo)力的外在體現(xiàn)，也是每位銷售人員需要修煉的內(nèi)功。 |