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3月以來，本土疫情波及30個省份，輻射區(qū)域廣鏈條長。這波疫情讓本來就不好完成的銷售業(yè)績雪上加霜，也讓本來現(xiàn)金流緊張的企業(yè)更加緊張。很多銷售，一邊想索性“躺平”了，等疫情過后再說；一邊受生活所迫，不得不在艱難中步履不停，被迫“卷”。
但是，人最可怕的就是不知道應該“等待”還是“放棄”，在迷茫和混沌中消耗著有限的精力，越來越焦慮，陷入惡性循環(huán)。所以，經(jīng)歷了這3年，作為銷售，應該更加確認一件事情：
擺脫“習得性無助”，發(fā)現(xiàn)成交的密碼
心理學界有一個著名的實驗：
研究人員把一條健康的小狗放入鐵籠中關起來，然后不斷的微電擊。觀察小狗的表現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)它每次在遭受電擊后，都會表現(xiàn)出極大的痛苦，并嘗試掙脫鐵籠，最終均失敗了。在反復嘗試幾十次以后，發(fā)生了一個驚人的現(xiàn)象，每次研究人員剛打開電源，小狗馬上就會臥倒在地，表情猙獰而難受，伴隨著呻吟聲，如同已經(jīng)遭受了電擊一般，這個時候研究人員再把籠子的門打開，狗狗也會巋然不動，不敢逃走。
這個實驗很好地解釋了一種心理學效應——習得性無助。當人們反復嘗試某一件事情均無法取得成功的時候，人們就會形成一種定向思維“我的努力是沒有用的，即使我累死都不能改變結果”。于是人們會選擇什么也不做，接受目前的困境。就是現(xiàn)在流行的說法“躺平”。
你有過這樣的感受嗎？或者說你正處于這樣的感受中，如果有，那么你就是陷入了“習得性無助”。處于“習得性無助”的人就像是“溫水煮青蛙”里面的青蛙，一直在鍋內的溫水游動，水溫一點點上升，自己一點點適應，最后被煮熟，都忘記了自己是有能力有機會可以跳出鍋的。
人一旦陷入這種狀態(tài)，就失去了想要改變的動力，想要“破罐子破摔”，最后就是那只等死的青蛙。其實陷入“習得性無助”的人是因為受到壓力時無法解決，而產生了消極的心態(tài)。歸根結底是對壓力的管理不當。
如何管理好壓力？需要正確分析壓力產生的原因
這個世界，有兩種力量。一種是你自己的力量；一種是外界的各種力量，你可以把它們稱之為異己的力量。自己的力量是可以完全被你掌控的，而異己的力量則不被你掌控。因此一件事，分為兩個部分，一個是過程，一個是結果。
過程如何，完全取決于你自己的力量。而結果如何，一部分取決于你自己的力量，一部分取決于外界的各種因素，也就是外界的異己的力量。
比如說，簽單。
把過程控制好，完成每天的電話量，把客戶服務做到位，把產品知識掌握得更專業(yè)，了解清楚客戶需求的變化，這是自己可以完全掌控的部分，取決于自己的力量。但是結果，不僅取決于你的自我的力量，還取決于很多外界的因素，外界很多你沒辦法掌控的力量導致的，比如突然的封控無法出門，約好的客戶拜訪暫停了等等。
在分析原因的時候，要客觀地看待目前的具體情況，把自己能做的過程做到位。之所以會無助，就是總盯著結果，忽略了過程，其實這還是對自己力量的不自信。如果把評價成就感的體系建立在結果上，那么這就非常不可控了，只會讓你越來越挫敗，越來越無助。
過程的意義，沒必要通過結果來賦予
結果如何，絲毫不影響你過程的選擇。當你學會重視過程，其實就是重視你自我的力量，你自我力量帶來的成就感，是沒辦法磨滅的，而這也是你走出習得性無助的最恰當?shù)姆椒ā?/span>
當然，很多人說，做銷售，不就是要結果導向嗎？不簽單，沒有業(yè)績，沒有給公司創(chuàng)造價值，自己不走，也會被公司淘汰。如果所有的銷售都不簽單，公司也活不下去。這就要去思考，銷售給公司創(chuàng)造的價值到底是什么？公司靠什么才能活下去？
毋庸置疑，客戶買單公司才能活下去。那就需要回答，客戶為什么會付錢給你？那是因為你的產品或者服務滿足了客戶的需求，給客戶創(chuàng)造了價值。對嗎？所以，目前這個階段，你的客戶是誰？他們在哪里？你的客戶都怎么樣了？客戶在這個與你一樣的階段，最需要什么？他們的需求有沒有發(fā)生變化？你的產品能否在這個階段給客戶創(chuàng)造價值？能創(chuàng)造什么價值？
只有以客戶為中心，一切從客戶的利益和角度出發(fā)，給客戶創(chuàng)造價值，成交的動力就會來自于客戶而不是銷售。這三年，我們經(jīng)歷了太多的不確定性，誰能擁抱變化，快速響應客戶的需求，誰就能殺出一片天。 |