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任何一個強大的組織都有自己的語言，他們之間談話總能夠同頻，而銷售與客戶的同頻共振也十分的重要，如果掌握客戶的語言，并且為其提供解決方案，那銷售工作將事半功倍。做銷售，不能一上來就真刀真槍的賣貨，這樣太勢利，事實證明基本會遭遇抵觸。所有在銷售之前都會跟客戶聊一些其他的話題，這些就是所謂的“談資”。
與客戶的每一次接觸都至關重要，所以這個過程中的每一次對話都極其關鍵。經常說做銷售的人啥都懂，天文地理、古今中外都能侃上幾句，這就是所謂的投其所好，說其所言。談客戶就像談戀愛，不主動就只能無緣了，所以，掌握更多的知識，對于銷售有巨大的幫助。但你會發現，很多客戶往往比自己知道得還要多，聊天難度無疑增加了，因為有的客戶不太想跟你聊，或者你不懂容易把話題聊死。在此，給大家4個方法，幫助大家在與客戶聊天的過程中挖掘客戶的需求。
01、聆聽三七法則：好銷售70%的時間都讓客戶說
做一個聆聽者，幫助說話的人打開話匣子，只有讓別人愿意說，才能進一步去了解他，并通過他說，去深入挖掘需求，所以聆聽是銷售人員必備的素養。但是，并非每一個銷售員都懂得如何聆聽，知道卻發現做的過程中還是做不好。對于如何聆聽，首先，需要專心致志；其次就是對客戶所說的話給予認可，但千萬不要預設立場，不然會被客戶帶著節奏走；最后，還需要注意把握自己說話的機會，合理的進行銷售，但切不能打斷客戶說話。
02、學會察言觀色：用「望聞問切」挖掘商機
中醫通過望、聞、問、切的手段來找出病因和確定病情，從而對癥下藥。其實銷售也是如此，通過「望」觀察、「聞」聆聽、「問」提問挖需求、「切」診斷、判斷、分析和總結。觀其神情，查其言行，與客戶的溝通中要找合適的點，把握合適的銷售機會，如果不會偵查，容易撞槍口適得其反。
03、三流銷售賣產品，一流銷售賣故事
銷售分為三類形態：推銷式賣產品，顧問式賣價值，夢想式賣故事和未來。一流銷售賣產品，二流銷售賣價值，三流銷售賣故事和未來。而故事和未來通常分為「夢想的」和「成功的」，事實證明效果確實好用。所謂「夢想的」，就是為客戶設計一個屬于他的使命和愿景，在用故事的形式告訴他；所謂「成功的」，就是通過別人成功的例子，來達到佐證效果和增強客戶購買的信心。講故事在銷售中的作用非常之大，效果極好，使用頻率高，但很多人不會講（包裝），一個好的故事要有血有肉，有數據支撐，最好是同行。
04、“便宜點就買了”，其實背后大有文章
在銷售的過程中，我們經常遇到一個有意思的橋段。比如客戶說：“你東西太貴了”、“再便宜點我就買”，表面上聽起來問題是「貴」，需求是「便宜點」，但實際上真正的需求可能是“沒看到價值”，問題甚至也不是貴。其實很多問題的背后隱藏著更大的問題，也隱藏更大的需求，關鍵要學會「挖」，痛點是問出來的，需求是我們提煉出來的。 |
