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從資源時代到運(yùn)營（效率）時代
經(jīng)濟(jì)活動競爭的實質(zhì)，其實只在競爭兩個事情：一個是資源，一個是效率，準(zhǔn)確的說是資源的利用效率。
中國經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了跌宕起伏的年代，現(xiàn)代中國進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)后的眾多變遷。從80年代的經(jīng)濟(jì)起步，到90年代中國制造業(yè)的突飛猛進(jìn)，再到進(jìn)入新千年后互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的崛起與興盛……，我們稱之為中國經(jīng)濟(jì)的資源時代，各種力量在其中上演戰(zhàn)國時代般的角逐與比拼。你方唱罷我登場，期間無不充斥著對各類資源的占有與比拼。從某種意義上講，那是只屬于部分人的幸運(yùn)！
進(jìn)入新千年后的第二個十年，尤其是隨著近年來全球經(jīng)濟(jì)的衰退和普遍增長乏力，形勢開始變得大為不同。一枝獨(dú)秀的中國經(jīng)濟(jì)奇跡也開始進(jìn)入轉(zhuǎn)型升級的新征程，一大批靠資源與運(yùn)氣成功的企業(yè)，終于在短短幾年間憑著實力賠光了先前靠運(yùn)氣賺的錢！
運(yùn)營（效率）的時代已來，比拼實力的時代終于到來，這個時代下，市場營銷會有更多機(jī)會！
近年來，在一線接觸各行各業(yè)的企業(yè)，幫助他們用工業(yè)化的方式實施企業(yè)營銷（業(yè)務(wù)）系統(tǒng)升級的過程中，強(qiáng)烈感受到眾多企業(yè)在當(dāng)前市場環(huán)境下面臨的挑戰(zhàn)，深感企業(yè)尤其是成長型企業(yè)的營銷模式亟需實現(xiàn)升級，才能有效突破當(dāng)前的困境。
當(dāng)下，如果按照原有的辦法，老的做法企業(yè)經(jīng)營會越來越難。如果能快速調(diào)整思路與方式方法，則會越做越好，越做越簡單。其中，系統(tǒng)性的營銷工業(yè)化升級是關(guān)鍵！那成長型企業(yè)的營銷目前面臨哪些困境呢？
成長型企業(yè)的三大營銷困境
1、市場困境
隨著我國經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷30多年的高速增長，市場已從產(chǎn)品時代的 產(chǎn)品和技術(shù)導(dǎo)向客戶導(dǎo)向悄然轉(zhuǎn)向，供大于求的現(xiàn)象在各個產(chǎn)業(yè)和行業(yè)明顯出現(xiàn)。在我們接觸的企業(yè)案例中，大量企業(yè)產(chǎn)品或技術(shù)思維在很多企業(yè)中根深蒂固。以為只要產(chǎn)品好，企業(yè)的發(fā)展就沒有問題。然而，企業(yè)間的產(chǎn)品經(jīng)過大浪淘沙之后，講實話，大家其實都差不多！
在這樣的背景下，企業(yè)生存和發(fā)展的壓力空前巨大。一方面，原有的市場開發(fā)方式與客戶維護(hù)難度加大，市場空間依然巨大，企業(yè)增長卻乏力，企業(yè)增速放緩或不及預(yù)期，企業(yè)多年徘徊在某個水平，難以突破而進(jìn)退不由；另一方面，企業(yè)看不到新的市場機(jī)會，或有機(jī)會也抓不住，部分企業(yè)遭遇成長瓶頸，取得了一定的市場地位，但同質(zhì)化競爭激烈，企業(yè)間的競爭“無差別化”，做法越來越趨同，價格戰(zhàn)似乎成為了同行間競爭的不二選擇。
很多企業(yè)難以適應(yīng)這種競爭，被迫進(jìn)入，或紛紛倒下。
2、管理困境
隨著市場環(huán)境的變化，企業(yè)的營銷戰(zhàn)略落地效果變差，從公司高層戰(zhàn)略到一線執(zhí)行，走形嚴(yán)重。營銷管理舉措很多，組織架構(gòu)也一改再改，但是管理辦法常常換湯不換藥，市場一線的聲音無法得到有效回應(yīng)和處置。
大部分企業(yè)的營銷開始被迫從先前“跑馬圈地”向“精耕細(xì)作”轉(zhuǎn)型，從資源時代到運(yùn)營時代，原本成功的營銷“高手們”突然發(fā)現(xiàn)原有經(jīng)驗在新的市場環(huán)境下陡然失效。市場管理的效果不佳，企業(yè)內(nèi)部的對抗也因此增多。
3、團(tuán)隊困境
人員方面，隨著市場紅利的逐漸消失，企業(yè)中高層管理團(tuán)隊也同樣遭遇瓶頸。
首先表現(xiàn)在經(jīng)驗主義傾向，企業(yè)日常運(yùn)作主要靠慣性管理，團(tuán)隊分化嚴(yán)重：管理層相對固化，甚至相當(dāng)一部分人在相關(guān)管理崗位上10數(shù)年來沒有什么變化。新人則進(jìn)不來，待不久，也長不大。企業(yè)梯隊斷層，核心層缺乏有效的中基層支撐，中基層團(tuán)隊看不到希望，變動頻繁。
其次是對市場目標(biāo)的無法有效突破。公司期待持續(xù)、高速的業(yè)績增長，高層團(tuán)隊則對實現(xiàn)高目標(biāo)普遍缺乏信心，核心高管表現(xiàn)出明顯的瓶頸，無法適應(yīng)企業(yè)新階段的需求，但通常也沒有更好的選擇。空降的“高級人才”一波波倒下，企業(yè)從此進(jìn)入“無人可用”的怪圈。
此外，相當(dāng)一部分企業(yè)和客戶資源往往集中在少數(shù)“能人”身上，業(yè)績通常由一部分銷售“能人”貢獻(xiàn)，企業(yè)客戶資源出現(xiàn)某種程度的相對集中，并且有加速和進(jìn)一步集中的趨勢。某些企業(yè)甚至出現(xiàn)幾個人掌握公司60-70%的客戶資源和業(yè)績的情況。在此情形下，企業(yè)存在明顯的經(jīng)營風(fēng)險，因 “能人”無法復(fù)制而機(jī)制不敢輕易調(diào)整，同時營銷“能人”又覺得自己被僵化的機(jī)制“束縛”，無法有效施展。這種現(xiàn)象不在少數(shù)，尤其是當(dāng)銷售人員的個人年收入突破50萬以后，這種情況會變得更為突出，自立門戶的也不在少數(shù)。
為什么營銷工業(yè)化能幫助企業(yè)突出重圍
營銷工業(yè)化系統(tǒng)主要有三大目標(biāo)，旨在幫助成長型企業(yè)完善和升級現(xiàn)有營銷系統(tǒng)和模式，挖掘企業(yè)客戶資源利用效率，批量復(fù)制優(yōu)秀的銷售人才，激發(fā)企業(yè)整體的營銷活力，實現(xiàn)營銷系統(tǒng)的流程化、標(biāo)準(zhǔn)化，助力企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)倍增業(yè)績的核心目標(biāo)。
鑒于我們接觸到的大部分成長企業(yè)現(xiàn)階段尚無能力通過一定的市場資源投入完成品牌或渠道建設(shè)，更多的還處于以人員銷售為主的發(fā)展階段。所以，本書就不再就營銷與銷售進(jìn)行無謂的區(qū)分了，請允許我將他們混為一談。
本營銷工業(yè)化方法不僅有對眾多銷售冠軍做法的梳理與總結(jié)，更是在數(shù)十家企業(yè)實施和實踐營銷工業(yè)化項目，成功幫助企業(yè)實現(xiàn)業(yè)務(wù)倍增和批量人才復(fù)制的基礎(chǔ)上的方法論和工具的系統(tǒng)總結(jié)。人才，尤其是銷售人才的批量成長成為當(dāng)務(wù)之急！
從跑馬圈地到精耕細(xì)作，企業(yè)的營銷思考與方法論亟待進(jìn)行系統(tǒng)升級。基于此，我們覺得應(yīng)該推出此營銷工業(yè)化系統(tǒng)實戰(zhàn)方法論，幫助更多的企業(yè)走出困境，幫助更多有志于在銷售領(lǐng)域想要有所作為，快速復(fù)制和超越銷售高手，實現(xiàn)個人職業(yè)夢想！
營銷工業(yè)化，讓銷售高手實現(xiàn)批量復(fù)制，讓天下沒有難做的營銷！讓企業(yè)營銷系統(tǒng)升級，實現(xiàn)持續(xù)性的業(yè)績倍增！ ——神州英才營銷工業(yè)化項目咨詢首席專家朱金橋 |
