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這是一個(gè)最好的時(shí)代，遍布奇跡。
互聯(lián)網(wǎng)、信息化、新技術(shù)的沖擊下，消費(fèi)者行為發(fā)生了極大的變化，這為企業(yè)帶來(lái)新的營(yíng)銷方式和營(yíng)銷理念，營(yíng)銷進(jìn)入4.0時(shí)代，即數(shù)字化營(yíng)銷。但這并未改變營(yíng)銷的本質(zhì)和核心，想要用好新的營(yíng)銷方法，我們必須重新認(rèn)識(shí)營(yíng)銷，回歸營(yíng)銷的本質(zhì)。
這是一個(gè)最壞的時(shí)代，哀鴻遍野。
為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)和利益，每天奔波應(yīng)對(duì)各種營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)中，價(jià)格、產(chǎn)品、渠道、終端、廣告、傳播，各種形式的營(yíng)銷磨練和消耗精力，通過少數(shù)銷售精英的勤奮創(chuàng)造營(yíng)銷奇跡，造就出龐大的銷售額，但是面對(duì)危機(jī)團(tuán)隊(duì)又顯得那么的脆弱 。
在企業(yè)中，人們折服于營(yíng)銷的魅力，似乎所有的產(chǎn)品只要運(yùn)用營(yíng)銷戰(zhàn)略，就可以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，但事實(shí)上營(yíng)銷到底能做什么？能做到什么程度？我們又該如何理解營(yíng)銷？這都沒有人進(jìn)行認(rèn)真的思考。
大多管理者都在試圖用成熟的營(yíng)銷理論、銷售方法、技巧來(lái)指導(dǎo)企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐，打造銷售團(tuán)隊(duì)；還有一部分管理者試圖通過學(xué)習(xí)和模仿成功的營(yíng)銷案例應(yīng)用到企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐。
到底什么是營(yíng)銷？
一些人認(rèn)為營(yíng)銷就是促銷、做廣告；另一些人認(rèn)為營(yíng)銷就是追求銷量和市場(chǎng)占有率；還有一類認(rèn)為營(yíng)銷就是同行之間的競(jìng)爭(zhēng)，就是價(jià)格戰(zhàn)，彼此相較，互相模仿、對(duì)著干！
其實(shí)，看待營(yíng)銷的關(guān)鍵是是回歸戰(zhàn)略的本質(zhì)來(lái)思考營(yíng)銷，即兩個(gè)原點(diǎn)：對(duì)外創(chuàng)造獨(dú)特客戶價(jià)值，對(duì)內(nèi)賦能員工成長(zhǎng)。這要求企業(yè)需要做到兩點(diǎn)——
戰(zhàn)略要?jiǎng)?wù)本
陳春花說(shuō)：“企業(yè)應(yīng)該劃分為三種類型：暫時(shí)性的勝利者、階段性的勝利者、永久性的勝利者。這三類企業(yè)之間的區(qū)別就是暫時(shí)性的勝利者是機(jī)會(huì)主義者，階段性的勝利者是實(shí)用主義者，而永久性的勝利者才是戰(zhàn)略領(lǐng)袖。”
由此可見，只有回歸企業(yè)經(jīng)營(yíng)的制高點(diǎn)——戰(zhàn)略，才能成為永久的成功企業(yè)。企業(yè)需要思考客戶價(jià)值、有競(jìng)爭(zhēng)力的合理成本、極具效益的規(guī)模和具有社會(huì)人性關(guān)懷的盈利。因?yàn)槠髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)我們需要站在市場(chǎng)、產(chǎn)品、技術(shù)、資金、組織、人才等幾個(gè)核心要素進(jìn)行考量，而企業(yè)所做的任何努力無(wú)非都是要回歸戰(zhàn)略層面思考，何如把各個(gè)要素培養(yǎng)好、發(fā)揮出，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的既定目標(biāo)。
理解消費(fèi)者
營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)就是需要去了解和理解消費(fèi)者，并通過產(chǎn)品將這種理解詮釋出去。當(dāng)然，這樣還不夠，還需要站在大市場(chǎng)的環(huán)境下去理解消費(fèi)者，并且，需要了解市場(chǎng)的內(nèi)在變化，這個(gè)變化才是消費(fèi)者真正的需求變化。有效的了解市場(chǎng)、理解消費(fèi)者，需要對(duì)產(chǎn)品、渠道、消費(fèi)者的消費(fèi)驅(qū)動(dòng)力、廣告進(jìn)行全面系統(tǒng)的了解和熟悉。
營(yíng)銷本身是一個(gè)動(dòng)詞，所以，在有洞察和了解的基礎(chǔ)上，還需要趕緊作出應(yīng)對(duì)策略，并付諸行動(dòng)。不要簡(jiǎn)單認(rèn)為企業(yè)具有戰(zhàn)略規(guī)劃就具有了戰(zhàn)略能力，也不要簡(jiǎn)單認(rèn)為價(jià)格能力就不是戰(zhàn)略能力，理解戰(zhàn)略不能夠基于企業(yè)自身，必須基于顧客的價(jià)值，必須基于環(huán)境，必須基于對(duì)環(huán)境和市場(chǎng)運(yùn)作的能力。企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，管理者不僅僅是思想者而是行動(dòng)者。
當(dāng)然，最后我還想說(shuō)，營(yíng)銷不僅是是戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)之間的競(jìng)爭(zhēng)，也不是執(zhí)行能力的競(jìng)爭(zhēng)，歸根到底還是人與人之間的競(jìng)爭(zhēng)，所以，重市場(chǎng)、重客戶，還不如注重自己?jiǎn)T工能力的提升與技能的培養(yǎng)，這也就回答來(lái)前面所說(shuō)的回歸戰(zhàn)略的本質(zhì)來(lái)思考營(yíng)銷。 |
